«Marsh раньше не был вовлечен в рынок страхования домашних животных», — говорит Мэнни Ривера, создатель и руководитель отдела маркетинга программы страхования домашних животных TrustedPals. «Но мы наблюдаем его рост, особенно в последние несколько лет, и теперь рады выйти на него с нашей программой TrustedPals».
Объем страховых премий в США ежегодно увеличивается более чем на 20% за последние три года, при этом 60 миллионов домохозяйств владеют собакой, а 47 миллионов — кошкой. Но в целом менее 1% владельцев домашних животных имеют страховку для своих пушистых друзей.
Сложно решить проблему относительно низкого уровня охвата, поскольку страхование домашних животных — это не продаваемый продукт, а покупаемый. И именно здесь Ривера видит пробел на рынке, возможность удовлетворить потребности людей, которые не видят в кошке или собаке «просто» питомца, а члена семьи. Учитывая это, создание программы, которая бы следовала за стаей, просто не было вариантом.
«Мы увидели возможность разработать лучший продукт страхования домашних животных на рынке, план, который не жертвует качеством или преимуществами ни за какую цену», — объясняет Ривера. «Некоторые страховщики заставляют клиентов выбирать определенные франшизы, доплаты или лимиты. Мы этого не делаем. Мы создали варианты для любого бюджета, чтобы ни одно домашнее животное не осталось без внимания».
Наряду с совершенно иным подходом к ценообразованию мы также хотели заложить основы нового подхода к страхованию домашних животных в целом.
Мы не владельцы домашних животных — мы их родители.
Ривера отмечает, что на рынке не было ничего, «что отвечало бы потребностям сегодняшних покупателей, людей, которых мы считаем родителями домашних животных, а не просто владельцами домашних животных».
По мере того, как домашние животные становятся все более гуманными, он считает, что пришло время ввести более гуманный подход к страхованию домашних животных. Если что-то пойдет не так, владельцы домашних животных должны знать, что члены семьи с мехом получат необходимую им помощь, как они или их дети получили бы ее по своей медицинской страховке.
«Мы не хотим, чтобы кто-то оказался в ситуации, когда ему придется принимать трудное – невозможное – решение относительно здоровья своего питомца», – объясняет Ривера. И он слишком хорошо знает эти опасения по личному опыту.
Важно знать, что наши питомцы полностью выздоравливают, но страхование играет решающую роль в возвращении их в нормальное состояние и обеспечении им ухода в долгосрочной перспективе.
Но как лучше всего привлечь хозяев домашних животных?
Выход на рынок
Партнерства по интересам станут важнейшей частью модели дистрибуции TrustedPals, и программа вскоре будет запущена в качестве добровольного пособия на рабочем месте. «Я не могу не подчеркнуть, насколько важны наши партнеры в этих областях», — комментирует Ривера.
Но каналы D2C также будут выступать в качестве основного пути к рынку, что является своего рода разрывом с традиционными моделями, основанными на посредничестве и близости. Rivera создала лучший в своем классе цифровой опыт, поддерживаемый собственной платформой Marsh Bluestream, чтобы позволить владельцам домашних животных брать котировки и связывать новые планы без прямой поддержки — всего за две минуты.
Хотя независимо от того, какой путь они пройдут, у них будет доступ к нашему эксклюзивному порталу. Здесь владельцы домашних животных могут управлять планами своих питомцев и подавать заявки в считанные минуты – плюс есть много новых функций на подходе, например, наш AI Pet Advisor, Элла. И интерактивные инструменты, которые помогут им найти и оценить ветеринаров, грумеров и многое другое в их районе.
Плюс, у Риверы глобальное видение TrustedPals. Это значит, что в скором времени не только домашние животные в США будут получать все удовольствие.
«Наша платформа Bluestream означает, что, в отличие от наших конкурентов, нам не нужно начинать с нуля или переделывать работу по мере расширения программы», — объясняет он. Возможность быстро развернуть опыт на других территориях — ключевое преимущество на быстро меняющемся рынке.
Как мы узнаем, что достигли успеха?
Если говорить строго о бизнесе, наш успех связан с продажами, доходами и ростом.
Но в случае с TrustedPals Ривера считает, что на кону более важные вещи — домашние животные людей. Если мы можем помочь им иметь абсолютно лучшую жизнь, говорит он, мы делаем все правильно.
«Мы партнер с целью», — продолжает он. «Мы жертвуем 1% от всей прибыли от программы, чтобы помочь питомцам найти новых хозяев после стихийных бедствий. Если мы сможем это сделать, это будет такой же демонстрацией нашего успеха, как и финансовые показатели».
Скольким питомцам мы помогли, которые не смогли помочь себе сами? Скольким питомцам наши пожертвования помогли после того, как их жизнь была ввергнута в хаос? И сколько семейных жизней мы вернули к нормальной жизни после того, как с питомцем произошел несчастный случай или он заболел?
Когда мы начнем отвечать на эти вопросы, мы получим реальное представление об успехе TrustedPals.